营销战狼：房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营
2019年6月15-16日   北京   孙老师 15110145654（微信）

 

 
一二线城市的“存量房”交易份额正在逐步超越“商品房”；三四线城市正快速进入“买方时代”；房地产的营销模式洗牌调整势在必行。
我们是否观察过，标杆房企依赖自身特有的渠道模式迅速扩大了市场份额，即使在楼市低迷时表现依旧不俗……我们是否观察过，中小型房企从未停止过对标杆房企营销渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但绝大多数的结果是：钱花了不少但收效甚微。
我们是否质疑过团队“真的会卖房吗？”。
渠道营销启动门槛较低，变化招数较少；但却在营销手段中发挥着越来越重要的作用，越来越多的地产企业开始重视对渠道营销研究。
客户要的不是便宜，而是感到占了便宜。洞悉客户的消费心理，做引导客户轻松成效的销售精英。
 
 
总结分享上百位标杆房企区域年度销冠秘而不宣的成功之道！ 
1、你要的是：适应当下需求的营销套路。
所以课程将引用真实案例，深入剖析什么是当下最有效的渠道营销！
2、你要的是：如何在繁杂的营销道路上找到通往成功的那一条。
所以课程将梳理复杂人性，打造“充满狼性”的渠道团队！
3、你要的是：如何保持创新思维把营销玩活。
所以课程将带来颠覆传统的创新手法，让每一个出击的渠道动作都行之有效！
4、掌握让人无法拒绝的销售技巧、扩宽自己人脉圈层、激发客户消费需求，提升自己的成交业绩！
5、掌握自己与客户的心理、快速打动客户、提升高效成交技巧！
 
 
房地产企业营销副总、营销总监、销售总监、销售经理、案场经理、储备营销经理、置业顾问等中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

 
王老师  国内资深房地产营销专家、现任标杆房企营销副总；
l  万伯地产商学院特邀营销资深讲师；
l  历任TOP10房企区域营销总，原碧桂园某区域营销总，房企内部金牌讲师，企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。多年房企高管经历，对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解，在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富，案例分享深入详实。
l  专业特长：营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩倍增、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
l  授课风格：业绩增长的全盘管理逻辑及方法，视野新颖，超出过往固定思维模式；既有宏观的视野，又有中观的视角，还有微观的痛点；将业务链条上的价值点挖掘，充分整合成面；案例分享深入详实，授课全程干货多、收获大。
l  培训的企业有：碧桂园、融创、绿地、新城控股、远洋地产、中国铁建、上海复地、中粮置地、蓝光集团、建业集团、绿城集团、招商局控股、中国金茂地产、安徽皖投、中天集团、中信集团、龙湖区域、中梁控股、富力区域、天地控股、雅居乐、北京城投、广州华发等。
 
 
第一部分：闪亮人生可以复制，销冠的自我修养！
天下没有难卖的产品，只有情商低的销售员。情商在很大程度上影响着一个人的事业、人生。那些情商低的销售员，即便他们接受了最好的销售训练，也依然会出现销售不佳的情况。所以，作为一名销售员，要想提升销售业绩，就必须提高自己的情商，提升交际技巧。让你的话更吸引人，用你的人格魅力去感染对方，让客户无法拒绝你……
1、相信情商可以提升销售业绩
Ø  情商提升销售能力
Ø  塑造自我情商销售力
2、销冠：因作足功课而强大
Ø  包装良好的最初印象，好的开始是成功的一半
Ø  如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感
Ø  如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养
Ø  细节就是成败，用高情商温暖客户
Ø  邀请的套路（手段）也是你的核心竞争力
Ø  客户是最好的老师，用客户思维点亮自己
Ø  用打动人心的开场白吸引客户的注意力
Ø  如何套近乎，与陌生客户一见如故
3、管理情绪，让自己超越产品
Ø  卖产品难，卖自己更难
Ø  如何提升自己在客户决策中的重要性
Ø  如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你
Ø  熟知客户抗拒的原因和常见形式
Ø  如何保持同步，让客户产生“合拍”的感觉
Ø  成交时不狂，遭拒时能扛
4、用情商激活交易，让沟通成就机遇

Ø  拜访客户情商学
Ø  销售提问情商学
Ø  客户沟通情商学
Ø  销售攻心情商学
Ø  价格谈判情商学

5、团队管理，做一个优秀的销售领队
Ø  销售领队与情商
Ø  用情商领导你的团队
6、做销售就是做圈子
Ø  用情商扩充你的客户圈
Ø  用温暖稳固你的客户圈
第二部分：销售心理战－如何说客户才会听，如何听客户才肯说！
课程从一个个常见的销售案例引伸，通过自我修炼、客户常见消费心理、肢体、行为、表情、感情渲染等多个角度分析和解释客户行为举止背后的心理，给出多种有效引导客户积极心理的攻心方式，以保证我们在销售过程中快速打动客户，轻松促进成交。
一、心理战
1、自我修炼－突破基因，人人都能强大
Ø  销售员必备心理、自我心理素养修炼
2、消费心理：万千客户不外乎几种心理
Ø  各类客户的消费心理
Ø  如何满足客户消费心理需求
3、肢体洞察：小动作即是潜意识
Ø  如何从客户肢体语言看懂客户心理
Ø  如何把握客户肢体语言所表达的信息
4、行为有道－再积极的客户也需要引导

Ø  如何用肢体语言引导客户
Ø  个人肢体语言运用的时机

4、心理掌控：找准心理反射区，掌控客户促成交

Ø  如何运用心理学效应把控客户
Ø  心理学原理技巧把握

5、感情渲染－赢得认可，攻其不备

Ø  个人感情与心理的关系
Ø  如何进行感情渲染

6、表情有术－给客户无言的暗示
Ø  销售员表情运用的意义
Ø  如何运用表情对客户心理产生影响
7、以小博大－像好广告那样激发客户心理
Ø  如何让用户从最有钱的那个心理账户花钱
Ø  把握常见的销售技巧
8、拒绝无效－破解客户拒绝的攻心技巧

Ø  分析客户常见拒绝方式原因
Ø  化解客户常用拒绝说辞的方法

9、销冠不言败－长久的销售心理战术
Ø  如何从心理学角度维护老客户
Ø  如何从老客户身边挖掘新客户
二、说与听：说话就是生产力！
1、销售就是见什么人，说什么话
Ø  如何练就一张好嘴
Ø  学会用客户的说话方式说话
2、磨刀不误砍柴工，谈话前尽可能多地了解你的客户

Ø  如何摸清客户的“底细”
Ø  如何发现客户的购买信号

3、说话先练胆，请一定要和陌生人说话

Ø  制定目标，如何和陌生人交谈
Ø  如何拉近和陌生人之间的关系

4、口齿伶俐未必百战百胜
Ø  如何把握和客户交谈的尺度
Ø  交流不是一直交谈，如何取得客户的信任
5、交谈中的禁忌，尊重每一位客户

Ø  欺骗和夸大其词是销售的天敌
Ø  不在客户面前贬低竞争对手

6、既然客户喜欢专家，那我们就做个专家

Ø  如何让自己变得更权威、更专业
Ø  如何让客户感觉到你能帮他解决问题

7、可以不会写文章，但一定要会讲故事
Ø  南抖音，北快手，没有段子怎么活
Ø  如何从一个故事让客户从不同角度进行有利于购买的考虑
三、倾听胜过夸夸其谈！
1、客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏
Ø  说错了还可以弥补，听少了客户觉得你不懂TA
Ø  在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机
2、不要只听你想听的，要听客户想说的
Ø  如何从客户谈话中掌握更多有用的信息
Ø  从倾听中找到引导客户的方法
3、包容客户的反对意见，了解客户的真实需求
Ø  拒绝才是了解客户内心最好的方法
Ø  把握客户真实需求，创造成交机遇
4、优秀的倾听者是让人无法抗拒的诱惑
Ø  如何在客户面前听的入戏
Ø  如何让客户觉得你是个优秀的倾听者
5、醉翁之意不在酒，读懂客户话语背后的潜台词
Ø “我考虑考虑”怎么接才能不冷场
Ø  如何判断客户的经济实力与需求关系
6、倾听中的禁忌，尊重每一位客户
Ø  仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上
Ø  在没有听完整个故事之前，不要太早下结论
7、80%以上的业绩是靠耳朵来完成的
Ø  给客户说的机会，你才有更多成交的机遇
Ø  察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机
第三部分：销售就是做渠道！
1、这支队伍怎么搭建？（渠道营销的制度心法）
Ø  如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系？
Ø  如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系？
Ø  如何保持渠道人员的积极性，有效做好激励工作？
Ø  第一关：如何打造适合项目的渠道团队？
Ø  第二关：招什么人？什么算合格？
Ø  第三关：如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？
Ø  第四关：如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队？
Ø  第五关：给什么装备可以提高拓客效率？
Ø  第六关：全民营销离不开移动平台的搭建
2、渠道营销的拓客思路
Ø  全民营销体系的搭建
Ø  如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”？
Ø  大客户单位的拓客方法
3、渠道营销的套路技巧

Ø  如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报？
Ø  如何把海报精准送达目标客户？
Ø  如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交？
Ø  如何让客户愿意参加私宴且促进成交？
Ø  如何策划出高效的拓客方案？
Ø  派单、电话邀约的技巧
Ø  与中介合作的策略与技巧
Ø  团购推售的技巧
Ø  外部展点的拓客技巧
Ø 异地拓客的技巧
Ø  拜访客户的技巧
Ø  老客户维护的技巧

4、渠道营销的过程管控与结果管控

Ø  渠道人员的日常行为规范
Ø  渠道营销的过程管控要点
Ø  渠道营销的结果管控要点
Ø  渠道营销的后台管控要点